Fallstricke namens Bestandsübertragung
Autor:
Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler Geschäftsführer – Zeidler Consulting GmbH, Auguste-Viktoria-Str. 18, 14193 Berlin, info@zeidler-consulting.com Tel: 030-81056080 www.zeidler-consulting.com
Bestandsübertragungen überall. Eine Generation wechselt. Im Durchschnitt sind die Vermittler in Deutschland über 50 Jahre alt. Zu dem Geburtsjahrgang kommen in schnellem Rhythmus neue Anforderungen beispielsweise aus dem rechtlichen, technischen oder Produktbereich. Der entstehende Anpassungsdruck lässt den Wunsch nach Übergabe des Vermittlerunternehmens an Andere früher reifen als in weniger stressigen Zeiten.
Da – im wahrsten Sinne des Wortes – geborene Nachfolger nicht zur Übernahme des Geschäftes zur Verfügung stehen, also die Unternehmerkinder sich andere Berufe suchen, muss ein Übernehmer im wirtschaftlichen Umfeld gesucht und gefunden werden.
Das kann der Vermittler eigenhändig machen. Birgt aber eine Reihe von Fallstricken. Es scheint klüger, sich professioneller Hilfe bei dem Vorgang der Bestandsübertragung zu bedienen. Dabei ist die erste Hürde die, sich aus der Vielzahl von Helferadressen die herauszusuchen, die eben auch eine Hilfe leisten können, da – siehe oben – durch die Vielzahl der aktuellen Bestandsübertragungen Berater aus dem Boden geschossen sind, wie Champignons auf einer Pferdekoppel nach einem warmen Regen.
Die zentrale Frage ist natürlich die nach dem Wert des Bestandes, der sich oft nach vielen Jahren harter Vermittlungstätigkeit aufgebaut hat. Für die Wertermittlung gibt es eine Reihe von Verfahren, vom Daumensprung, über Faktoren, mit denen irgendetwas multipliziert wird, Verfahren des Ausgleichsanspruchs für die Ausschließlichkeits-Vermittler, bis zur discounted cash-flow-Methode. Die Reihenfolge der soeben genannten beispielhaften Verfahren zeigt aufsteigend deren Seriosität.
Die discounted cash-flow-Methode ist ein Bestandsbewertungsverfahren auf der Basis des Ertragswertes. Mit diesem Verfahren wird die Frage beantwortet, welche Erträge wirft der Bestand in den kommenden drei, vier oder vielleicht sogar fünf Jahren ab. Diese Zukunftsgrößen werden aus der Vergangenheitsanalyse des betrachteten Bestandes generiert. Die errechneten zukünftigen Erträge werden dann auf den Übergabezeitpunkt diskontiert (ist deshalb ein sogenannter Barwert) und stellt den realistischen Wert des Bestandes dar. Er ist deshalb so gut als Verhandlungsbasis geeignet, weil dem, der den Bestand übernehmen möchte, betriebswirtschaftlich erklärt werden kann, wie dieser Wert entstanden ist. Außerdem fließt bei einer ordentlichen Bestandspflege dieser Wert in den kommenden Jahren in das Vermittler-Unternehmen. Da nun auch noch ein Abzinsungssatz zu Grunde gelegt wird, der dem aktuellen Kapitalmarkt entlehnt ist, kann generell gesagt werden, dieser Wert (sollte er zum Beispiel der Kaufpreis sein) verdient sich in den kommenden Jahren zurück ohne Betrachtung eines möglichen Neugeschäfts aus diesem Bestand, dieses käme zusätzlich hinzu.
Bisher wurde nur die quantitative Seite der Medaille, es gibt natürlich auch noch eine qualitative. Kann die quantitative Berechnung noch mit einer guten Kenntnis um die Vorgänge der Vermittlung von Finanzdienstleistungen durchgeführt werden, so ist die Expertise des Bewerters bei den qualitativen Faktoren von maßgeblicher Bedeutung. Denn jetzt werden zu dem Wert aus der discounted cash-flow-Methode Boni und Mali zugefügt, die sich aus Besonderheiten des Bestandes geben. Dafür können als Beispiele gelten: Gibt es Großbeziehungen, die einen bedeutenden Anteil am Bestand haben? Handelt es sich vorwiegend um einen Privatkunden- oder Gewerbekundenbestand?
Wie hoch ist der Anteil der von der Branche als unerwünscht eingestuften Risiken? Wie ist der Spartenmix? Wie ist die Cross-selling-Rate? Welche Produktgeber sind ausgesucht worden? Wie ist das Durchschnittsalter der Privatkunden? Welche Branchen sind im Gewerbestand? U. v. a. m.
Die Boni und/oder Mali sind für jede einzelne Frage festzulegen und zu begründen. Am Ende der Bewertung wurde der aus der discounted cash-flow-Methode ermittelte Wert um die Zu- und Abschläge korrigiert und stellt eine Kombination von objektiven und subjektiven Kriterien dar.
Wählt ein Vermittler dieses Verfahren zur Bestimmung seines Bestandswertes, so wählt er eins, das wenig Grund für Verstimmungen oder Streitigkeiten nach Übertragung des Bestandes zwischen den Parteien bietet. Besonderer Reiz dieses Verfahrens entwickelt sich, wenn der Bewerter bereit ist, den ermittelten Wert auch gegenüber den Parteien zu verteidigen, für die er Grundlage von ökonomischen oder juristischen Entscheidungen ist. Das können sein Käufer, Kooperationspartner, Scheidungsrichter, Kreditgeber u. v. a. m.
Eine solche Unterstützung bei der Wertermittlung hat natürlich seinen Preis. Dieser sollte allerdings in überschaubarer Größenordnung bleiben. Der Gegenwert ist eine neurale Betrachtung des oft mit viel Herzblut des Bestandsinhabers ummantelten Bestandes; er reduziert klar Konfliktpotenziale zwischen Verhandlungsparteien und er gibt Standfestigkeit bei Verhandlungen, den der Bestandsinhaber für diesen Bestand nur einmal führen kann, sich von ihm zu trennen.
Zu glauben, dass mit der Lösung der zentralen Frage der Wertermittlung der Vorgang der Bestandsübertragung bereits weitestgehend erledigt sei, ist ein Fehlglaube.
Denn jetzt kommen die juristischen Vorbereitungen der Übergabe ins Spiel, von der Frage einer „optimalen“ Rechtsform des Vermittlerunternehmens bis hin zur korrekten Handhabung der Datenschutzerfordernisse. Sinnvollerweise sollte ein vertriebsorientierter Jurist beratend hinzugezogen werden. Vor allem auch bei der Gestaltung von Verträgen, die ebenfalls Konfliktpotenzial zwischen den Parteien vermeiden sollen.
Letztlich kommen dann die strategischen Fragen zur optimalen Bestandsabgabe. Hier sind Fragen zu beantworten wie: In welchen Interessentenkreisen gebe ich mein Bestandsabgabevorhaben bekannt? Welche Zeit nehme ich mir für den Übertragungsvorgang? Welche der Handlungsalternativen wähle ich aus? Welcher ist mein Mindestpreis (nach obigen Verfahren ermittelter Wert plus einem Goodwill)?
Vor dem Hintergrund der Einmaligkeit des Vorganges „Bestandsübertragung“ und dass dieser Vorgang von dem Bestandshabenden wahrscheinlich noch nicht geübt wurde, ist eine professionelle Begleitung zu empfehlen.
Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler
Unternehmensberater