Maklerbestand gekauft – Zukunftsperspektiven der betrieblichen Altersversorgung (bAV) durch das Betriebsrentenstärkungsgesetz:

Seit 2017 ist ePension Fördermitglied im Makler Nachfolger Club. Der in Luxemburg ansässige und in der EU tätige Pensionsfonds wird in Deutschland durch die eGroup Europe insbesondere durch ein intensives Vertriebspartnernetz vertrieben. Thomas Suchoweew Vorstand vom Makler Nachfolger Club hat den Vertriebsleiter Deutschland, Sven Tänzer, zum Betriebsrentenstärkungsgesetz (BRSG) befragt.

Suchoweew: Herr Tänzer, am 1.1.2018 tritt das BRSG in Kraft. Ein großer Wurf aus Ihrer Sicht?

Tänzer: Ein großer Wurf ist es sicher nicht. Aber die Frage ist auch immer, inwiefern ein solcher möglich oder gewollt war. Ich denke zumindest, dass BRSG bietet genügend Anlass und Möglichkeit das Thema bAV beim Kunden anzusprechen bzw. zu vertiefen.

Suchoweew: Gutes Stichwort – Vertriebsansatz! Welches sind für Sie die wichtigsten Neuerungen?

Tätzer: Ich würde zwischen zwei grundsätzlichen Bereichen unterscheiden wollen: Mit und ohne tarifvertraglichen Regelungen.

Suchoweew: Sie sprechen das Sozialpartnermodell an.

Tätzer: Genau, das Sozialpartnermodell mit der reinen Beitragszusage. Die Bindung an die Sozialpartner, also Arbeitgeber, Verbände, Gewerkschaften, wird meiner Meinung nach dazu führen, dass wir erst im Laufe oder zum Ende des nächsten Jahres überhaupt mit ersten Vorstößen in diesem Bereich rechnen können. Es ist letztlich eine erheblich Verantwortung und auch ein Auswahlprozess, der auf die Beteiligten durch das Gesetz abgeladen wird. Aus unserer Sicht als Dienstleister sind wir aber bestens vorbereitet. Wir sind mit ePension schon heute in der Lage, die reine Beitragszusage abzubilden und sehen ersten Ausschreibungen mit Freude entgegen.

Bedauerlich finde ich, dass das Opting-Out-Modell ebenfalls an Tarifverträge gekoppelt ist. Wir werden jedenfalls nicht tarifgebundene Arbeitgeber im Zweifel eine Anlehnung an Tarifverträge empfehlen und zusammen mit unseren Rechtsberatern entsprechende Betriebsvereinbarungen einleiten.

Ein unmittelbarer Vertriebsansatz wird sich hier aber für viele Makler eher nicht ergeben.

Suchoweew: Und der der zweite Bereich der Neuerungen?

Tänzer: Hier sind all jene Maßnahmen zu nennen, die eben unabhängig von den Tarifparteien getroffen werden können und damit für die meisten Makler auch deutlich interessanter sind.

• Die klarsten Vertriebsansätze bieten meines Erachtens dabei
• Die Anhebung des steuerlichen Förderrahmens auf 8%
• Die 15% verpflichtender AG-Zuschuss ab 1.1.2019 und ab 1.1.2022 für Altzusagen
• Der Förderbeitrag für Arbeitnehmer bis 2.200 EUR brutto

Suchoweew: Sie sprechen von «klaren Vertriebsansätzen». Man hört viel Zweifel und Kritik im Markt. Sie sehen also im BRSG eine Chance?

Tänzer: Das Gesetz gibt den Rahmen vor. In diesem müssen wir uns bewegen. Das ist immer so – auch beim BRSG. Wer das für sich und seine Kunden gut löst hat immer eine Chance. Zweifel und Kritik haben noch nie zu Vertriebserfolg geführt. Ja, wir bei eGroup sehen sogar große Chancen für unsere Vertriebspartner.

Nehmen wir die angesprochenen Punkte von eben:

• Bei der Anhebung des steuerlichen Förderrahmens auf 8% liegen die Vorteile auf der Hand. Höhere Einkommen haben hier eine weitere gute Möglichkeit staatlich geförderte Vorsorge zu betreiben.
• Die 15% Arbeitgeberzuschuss sind vom Grundsatz her eine riesen Zäsur. Bisher haben wir nun mal in Deutschland im Gegensatz zu vielen unserer europäischen Nachbarn keinerlei Verpflichtungen im Betriebsrentenrecht. Dies wird sich ab 1.1.18 ändern. Ein erster Schritt in die richtige Richtung und etwas, was jeder Makler dringend mit seinen AG-Kunden besprechen sollte.
• Und mit der Förderung von Einkommen bis 2.200 EUR haben wir die Möglichkeit nunmehr Berufsgruppen in die Versorgung mit einzubeziehen, für die bisher aufgrund der reinen Lohnhöhe eine Vorsorge schwierig war.

Alles sind beratungsintensive Bereiche. Daher braucht es natürlich Makler, die sich dieser Themen annehmen und ihren Kunden zur Seite stehen. Wir jedenfalls werden dies tun.

Schon heute arbeiten wir mit Maklern und Verbänden individualisierte Versorgungspläne aus, um den Kundeninteressen einerseits und den rechtlichen Anforderungen andererseits gerecht zu werden.

Suchoweew: Rechnen sie letztlich mit einer Stärkung der Betriebsrenten, so, wie es der Name des BRSG ja schon vorgibt?

Tänzer: Auch hier ganz klar Ja. Die bAV ist einer der letzten Wachstumsmärkte in unserer Branche. Wir brauchen aber eine noch höhere Durchdringung der bAV bei kleineren und mittleren Unternehmen. Großkonzerne haben seit jeher andere Versorgungsmentalitäten und auch schlicht andere Möglichkeiten in der Umsetzung. Kleine und mittlere Unternehmen und deren Makler brauchen schlanke Systeme und gute Ideen. Das BRSG liefert gute Ansätze und Ideen für den Vertrieb. Wir sehen uns mit ePension inhaltlich und administrativ für die Zukunft sehr gut aufgestellt.

Suchoweew: Wie können Sie unsere Vereinsmitglieder mit Ihrer eGroup in der Praxis unterstützen?

Tänzer: Wenn es um das Thema Bestandskauf oder -verkauf geht, sind wir in der Lage gemeinsam mit dem jeweiligen Vereinsmitglied kostenlos eine Bestandsaufnahme durchzuführen und eine etwaige Konsolidierung durchzuführen. Konkret kann dies bedeuten, dass bestehende Versorgungszusagen bei Kunden des Vereinsmitgliedes modernisiert bzw. angepasst werden, um im Rahmen eines Verkaufs die Attraktivität und damit die Preisbildung des eigenen Bestandes anzuheben.

Insgesamt raten wir unseren Vertriebspartnern zu einem stärkeren unternehmerischen Vorgehen. Gerade im Bereich Leben, also auch der bAV, wird vielfach noch zu oft mit Abschlussprovisionen gearbeitet. Dies mag kurzfristig Ertrag bringen, hat aber, unabhängig von etwaigen Stornorisiken, keinerlei positiven Effekt auf den Wert eines Unternehmens. Kurz gesagt: bAV-Verträge, die ich als Makler im Bestand führe, deren Vergütung aber quasi in nahezu voller Höhe schon durch Zahlung der Abschlussprovision abgegolten ist, haben für die Bewertung einer Agentur null Wert. Lässt der Makler sich hingegen ratierlich vergüten, baut er sich zukünftige Einnahmen auf und hat damit auch einen messbaren Verkaufswert in seinen Akten. ePension vergütet seine Vertriebspartner generell ratierlich. Jedoch können unsere Vertriebspartner auf die Höhe und die Dauer der Ratierung individuell und von Kunde zu Kunde jeweils selbst Einfluss nehmen.

Was zudem die tägliche Vertriebspraxis angeht, unterstützen wir die Mitglieder gerne bei Ihren aktuellen Kundenanfragen.

Suchoweew: Herr Tänzer, herzlichen Dank für das Interview.

Weitere Informationen zu der eGroup erhalten Sie auf unserer Seite: bav-Unterstützung-für-Makler