Makler-Nachfolge: Fünf Tipps, damit Ihr Lebenswerk in die richtigen Hände kommt.
Nach aktuellen Schätzungen suchen rund 1.000 Versicherungsmakler in Deutschland einen Nachfolger, der ihr Unternehmen erwerben will. Die Nachfrage übersteigt das Angebot um ein Vielfaches. Fünf Tipps für die reibungslose
Oliver Petersen
Versicherungsfachwirt
2. Vorstand
Makler Nachfolger Club e.V.
Leitzstr. 45
70469 Stuttgart
petersen@makler-nachfolger-club.de
Tel: 0711-49066400
Oliver Petersen: “Als Verkäufer sollten Sie rechtzeitig klären, ob Ihr Bestand auf diese Partner umgedeckt werden kann, um eher problematische Gesellschaften von vornherein auszusortieren.”
Laut Vermittlerregister gibt es aktuell rund 46.000 Makler(unternehmen) in Deutschland. Nach Schätzungen stehen rund zwei Prozent, umgerechnet knapp 1.000, zum Verkauf. Die Zahl der Kaufinteressenten dürfte um ein Vielfaches höher sein.
Wie finden beide Seiten zusammen, so dass am Ende für alle Beteiligten ein gutes Geschäft herauskommt? Hier fünf Tipps von Oliver Petersen, 2. Vorstand des Makler Nachfolger Club e.V., für den reibungslosen und erfolgreichen Übergang.
1. Sich früh mit dem Thema “Nachfolge” beschäftigen und unterschiedliche Szenarien durchspielen
Die sorgfältige Vorbereitung, die oft länger dauert als man denkt, ist das A und O. Vor allem die folgenden Fragen sollten Sie vorab ehrlich beantworten: Wer wäre der ideale Nachfolger? Soll dieser länger eingearbeitet werden, wäre also eine parallele Tätigkeit von Senior und Junior denkbar? Oder wollen Sie den kompletten Exit zu einem bestimmten Stichtag?
Wie würde sich im Vergleich zum Kauf- oder Rentenmodell ein sogenannter Run-off rechnen? Lässt sich durch die Einschaltung eines spezialisierten Dienstleisters ein oft drohender Bestandsabrieb dämpfen oder gar vermeiden? Schließlich: Wie soll der Kaufpreis sinnvollerweise bezahlt werden – Einmalbeitrag, Raten, Rente, Courtageteilung?
2. Bereiten Sie Ihr Unternehmen professionell auf die Übergabe vor
Zunächst hängen Art und der Umfang der Vorbereitung davon ab, was verkauft werden soll. Handelt es sich um einen Bestand (asset deal) oder um eine Kapitalgesellschaft (share deal). Sinnvoll kann zum Beispiel die Identifizierung jener Versicherungspartner sein, mit denen es bei der Firmen- oder Bestandsübertragung wenig oder keine Probleme gibt.
Als Verkäufer sollten Sie rechtzeitig klären, ob Ihr Bestand auf diese Partner umgedeckt werden kann, um eher problematische Gesellschaften von vornherein auszusortieren. Einen möglicherweise erheblichen Einfluss haben Haftungspotenziale aus früheren Beratungen. Können diese insbesondere zur Zufriedenheit des Kaufinteressenten ausgeräumt werden? Auch das Verhältnis von unverdienter Provision und Stornoreserven sowie -quoten sind ein Gradmesser.
Überdies spielen die Themen Datenqualität und Digitalisierungsgrad ebenfalls eine entscheidende Rolle. Denn Maklerbestände, die man quasi auf Knopfdruck mit allen wesentlichen Kennzahlen selektieren kann, sind in aller Regel zu einem höheren Preis veräußerbar als in Handakten und Hängeregistern geführte Kundenbestände.
Längerfristige vertragliche Verpflichtungen haben in der Regel ebenfalls Einfluss auf die Höhe des Verkaufspreises. Dazu zählen hauptsächlich unbefristete Arbeitsverträge. Zu klären ist somit, ob Angestellte vom Nachfolger übernommen werden. Oder aber, falls eine Übernahme nicht möglich oder wirtschaftlich nicht sinnvoll ist, die MitarbeiterInnen sozial verträglich und zu welchem Preis abgebaut werden können.
Vergleichbares gilt für langfristig angemietete Büroflächen, die nach dem Übergang nicht mehr benötigt werden. Wichtig: Als Verkäufer sollten Sie während der Vorbereitung auf den Verkauf beziehungsweise die Übergabe das Unternehmen einer Art Frischzellenkur zu unterziehen, um letztlich dessen interne Prozesse und die Darstellung nach Außen spürbar zu verbessern. Auch das kann den Preis deutlich steigern.
3. Für Transparenz sorgen, indem alle wichtigen Informationen und Unternehmensdaten zusammengetragen werden
Alle wesentlichen Informationen und Unternehmensdaten? Ein, in der Tat, weites Feld. Bei näherem Hinsehen jedoch nicht. Als Verkäufer versetzen Sie sich am besten in die Lage des Kaufinteressenten. Heißt: Welche Unterlagen würden Sie von einem Kollegen haben wollen, sollten Sie den Kauf seines Unternehmens planen? Garantiert würden Sie einen Überblick über die wichtigsten Kennzahlen des Unternehmens verlangen.
Etwa in puncto Kundenzahl, Vertragszahl, Courtageumsatz nach Sparten, Altersstruktur der Kundschaft, Stornoquoten, Bestandsentwicklung in den vergangenen drei Jahren und vieles andere mehr. Und nun schlüpfen Sie wieder in Ihre eigentliche Rolle, heißt: dies des Verkäufers. Denn auf Grundlage der wichtigsten Unternehmenskennzahlen können Sie in die Kaufpreisverhandlung einsteigen.
Für Ihr Gegenüber, den potenziellen Käufer also, gilt selbstverständlich Entsprechendes. Und auch hier gilt – das Auge isst mit. Lassen Sie deshalb alle wichtigen Daten in einem professionell ausgearbeiteten Exposé zusammenstellen.
4. Ein professioneller Vermittler erleichtert die Suche nach einem adäquaten Nachfolger erheblich
Dieser Vermittler sollte über ein weitreichendes Netzwerk, besser noch: über einen Fundus potenzieller Käufer verfügen, die den Anforderungen des Verkäufers weitestgehend entsprechen und die bonitätskräftig genug sind, den Kaufpreis aufzubringen respektive die laufenden Zahlungen zu garantieren. Vorteil ist überdies, dass ein externer Berater bis auf Weiteres anonym, also ohne Ross und Reiter zu nennen, mögliche Nachfolger suchen kann.
Bekanntlich verdirbt Offenheit, also die Recherche durch den Verkaufsinteressenten selbst im Markt, in der Regel den Preis. Käufer versuchen Verkäufern immer wieder einzureden, dass der Bestand oder die Firma nur wenig Wert wäre.
Mit einem professionellen Vermittler oder Berater verhindern Sie einen zu günstigen Verkauf. Praktisch kein Verkäufer verfügt über einen qualitativ hochwertigen Fundus von Kaufinteressenten. Deshalb muss er im Rahmen eigener Recherchen viele unnötige, weil erfolglose Gespräche führen.
5. Vertragstexte ausschließlich von nachgewiesen auf Firmenübergaben spezialisierten Rechtsanwälten
Viele Makler übernehmen Standard-Maklerverträge ungeprüft von den Maklerpools, mit denen sie kooperieren. Dass solch vertragliche Vereinbarungen oft zugunsten des jeweiligen Pools geschrieben sind, dürfte sich von selbst verstehen. Zudem sind viele Klauseln in Maklerverträgen, die der Makler aus unterschiedlichen Vorlagen zusammenkopiert hat, nach gängiger Rechtsprechung schlicht unwirksam.
Tipp: Lassen Sie den Maklervertrag, unbedingt durch einen Fachanwalt prüfen und bei Bedarf Ihren eigenen Bedürfnissen mit gültigen Klauseln anpassen. Vorteil ist, dass Sie diese Maklerverträge in Ihren Jahresgesprächen mit den Kunden aktualisieren und auch die Zahl der Maklerverträge im Kundenstamm erhöhen können.
Nachfolgeplanung für Versicherungsmakler von Oliver Petersen 2. Vorstand des Makler Nachfolger Club e.V..