Maklerbestand verkaufen und frühzeitig planen

Warum soll ich mich als Makler schon frühzeitig  um das Thema Exitstrategie kümmern?

Oliver PetersenOliver Petersen
Versicherungsfachwirt
Geschäftsführer
Petersen Consulting Ltd. & Co. KG
Leitzstr. 45
70469 Stuttgart
petersen@advila.de                             Tel: 0711-49066400
www.petersen-consulting.eu

 

 

Sind Sie Versicherungsmakler, schieben das Thema Nachfolgeregelung immer wieder vor sich her und nehmen sich einmal mehr vor, das Thema im nächsten Jahr endlich mal anzugehen um dann festzustellen, dass das Jahr wie im Flug vorbei ging und wieder nichts passiert ist?

Dann geht es Ihnen wie vielen Ihrer Kolleginnen und Kollegen! Viele haben sich bisher noch keine konkreten Gedanken über eine mögliche Übergabe an einen Nachfolger beschäftigt und häufig fehlen schon Grundkenntnisse über einen M&A – Prozess, von den richtigen Verfahren zur Wertermittlung des Bestandes und welche Dienstleister im Zuge der Übergabe zu welchem Zeitpunkt nötig sind, ganz zu schweigen. Stecken Sie als Makler so tief im Tagesgeschäft, dass sie einfach keine Zeit haben und sich in der knappen Freizeit spannendere Themen wie Bestandsbewertung und Zahlenwerke vorstellen können?

Schlagartig in den Fokus tritt die Nachfolgeregelung jedoch dann, wenn sich außergewöhnliche Umstände, wie Schicksalsschläge oder schwere Erkrankungen der Firmeninhaber ergeben. Dann muss plötzlich alles sehr schnell gehen. Kaufinteressenten sollten lieber gestern als heute gefunden werden und alle Zahlen die nötig sind werden irgendwie hektisch zusammengetragen. Am Ende stellt man jedoch fest, dass diese lückenhaft, nicht aussagekräftig genug oder veraltet sind und sich wesentliche Kennzahlen des Bestandes nur sehr schwierig oder langwierig beschaffen lassen. Selbst wenn ein umfangreiches Zahlenwerk zur Firma oder zum Bestand vorliegt, ist dies noch meilenweit von einem präsentationsfähigen Exposé entfernt. Gute Vorbereitung braucht Zeit. Wenn man diese Zeit nicht oder nicht mehr hat, kann das weitreichende Folgen haben. Und wer unter Druck verkaufen muss, erzielt meist nicht den Preis, den er oder sie sich vorstellt.

Maklerbestand verkaufen

Das alles muss nicht sein! Nehmen Sie sich frühzeitig das Thema Nachfolgeregelung auf die Agenda und denken Sie über mögliche Nachfolgeszenarien nach. Ziehen Sie frühzeitig einen Berater hinzu und ermitteln Sie gemeinsam mit ihm, welche Vorbereitungen getroffen, welche Daten ermittelt und vorgelegt werden müssen und welche Variante des Ausstiegs, sprich, welche Exitstrategie für das Unternehmen die ideale ist.

Wie das geht? Stellen Sie sich einmal vor, Sie würden selbst einen Bestand übernehmen wollen. Welche Informationen würden Sie selbst vom Verkäufer haben wollen? Wenn Sie Ihr eigenes Unternehmen kaufen wollten, könnten Sie diese Informationen, die Sie von einem anderen Verkäufer haben wollten, über Ihr eigenes Unternehmen kurzfristig beschaffen? Nein? Dann sollten Sie schon heute damit beginnen.

Bestandsdaten, Bilanzen, Stornohaftung/Reserven und sonstige Zahlenwerke, die Sie zusammentragen, sind sehr wichtig, bestimmen aber nicht alleine den Kaufpreis. Denken Sie zum Beispiel an den Datenschutz. Was bis vor einigen Jahren noch völlig unkritisch war, kann heute zu empfindlichen Bußgeldern, auch für den Verkäufer, führen und niemand weiß, was der Gesetzgeber morgen beschließt. Gut beraten ist, wer seine Maklerverträge oder zumindest seine Datenschutzvereinbarungen mit seinen Kunden auf dem aktuellen Stand hält. Stellen Sie sich wieder in der Rolle des Käufers vor. Würden Sie für einen Bestand mehr bezahlen, der eine optimale Datenlage hat und Sie als Käufer, die neuen Kunden ohne Datenschutzkonflikte per Telefon und sogar per Email oder Whatsapp problemlos kontaktieren dürften? Bestimmt, oder? Sollte Ihr Unternehmen in diesem Bereich noch nicht optimiert sein, glauben Sie, Sie können das von heute auf morgen umsetzen? Nein? Genau. Auch das braucht Zeit.

Eine weitere Empfehlung ist, schauen Sie sich Ihr Unternehmen regelmäßig dissoziiert von Außen an. Wie ist der Marktauftritt meines Unternehmens? Habe ich moderne und ansprechende Unterlagen? Ist meine Internetseite state-of-the-art? Welche Kommunikationskanäle nutze ich? Habe ich eine moderne EDV? Habe ich ein strategisches Beratungskonzept? Kenne ich meine Alleinstellungsmerkmale (USPs)? Habe ich positive Kundenbewertungen? Ist das alles in eine schlüssige Kommunikations- und Marketingstruktur eingebettet? Dies sind nur einige Fragen, die dazu beitragen können, einen „Haben-Wollen-Faktor“ bei potenziellen Nachfolgern auszulösen und den Wert Ihres Lebenswerkes merklich zu steigern. Vorausgesetzt, Sie beginnen rechtzeitig mit der Umsetzung.

Sind Sie Einzelkämpfer oder haben Sie Mitarbeiter im Innen- und Außendienst? Was würden diese zu einem neuen Chef sagen? Sollen Ihre Mitarbeiter übernommen werden? Welche Potenziale schlummern in Ihrer Belegschaft? Gibt es vielleicht sogar einen Kronprinz, der nach und nach zum Nachfolger aufgebaut werden kann? Können Sie damit das Thema Nachfolgeregelung vielleicht sogar Inhouse lösen?

Wir könnten noch viele weitere Beispiele nennen, welche frühzeitig eingeleiteten Maßnahmen dazu beitragen können, beim Exit einen höheren Preis bzw. ein besseres Ergebnis zu erzielen. Das Thema Bestandsnachfolge ist so vielseitig wie das Leben selbst. Standardlösungen führen oft nicht zum gewünschten Ergebnis.

Petersen Consulting kann Ihnen dabei helfen, sich rechtzeitig auf verschiedene Szenarien vorzubereiten. Wir entwickeln gemeinsam mit Ihnen Konzepte und zeigen Ihnen auf was zu tun ist, damit Sie zum Zeitpunkt Ihres gewünschten Ausstiegs auf Knopfdruck ein präsentables Exposé Ihrer Firma bzw. Ihres Bestandes mit belastbaren Daten zur Verfügung haben und wir helfen Ihnen dabei, durch professionelle Vorbereitung, einer begeisternden Verkaufsstory, einer perfekten Außenwirkung und optimal aufbereiteten Unterlagen einen höheren Verkaufspreis zu erzielen!

Oliver Petersen