Wahre Schönheit kommt von Innen, doch für Ihren Erfolg beim Unternehmensverkauf kommt´s auch auf die Verpackung an.
Autorin:
Sabine Fuchs Geschäftsführerin – comdeluxe GmbH & Co. KG, Seumestraße 11a, 90478 Nürnberg nurnberg@comdeluxe.de Tel: 0911-3239190 www.comdeluxe.de
Nicht immer ist die Braut so sexy, dass sie sofort eine handvoll Verehrer findet und nicht immer wird sie vom Fleck weg geheiratet. Bis zum ersten Date mit einem potenziellen Käufer haben Sie bereits eine Menge Arbeit geleistet: Unabhängig von der jahre- bzw. jahrzehntelangen Aufbauarbeit haben Sie in der sich abzeichnenden Verkaufsphase Ihr Unternehmen objektiv analysiert, bewertet, Optimierungsprozesse realisiert oder bereits einen möglichen Kaufpreis taxiert.
Doch Sie sind noch nicht am Ziel, denn vom ersten Kennenlernen bis zum Ja-Wort ist ein weiter Weg, bei dem nicht alleine nur die Fakten zählen, sondern vor allem ein perfekter Markenauftritt, eine stimmige, weil kundenorientierte und zukunftssichere Kommunikation und nicht zuletzt die Anziehungskraft am Markt, die eine perfekte Braut ausmacht. Zahlen, Daten, Fakten – also objektive Kennzahlen – bieten die rationale Grundlage dafür, sich als potenzieller Käufer mit Ihrem Unternehmen auseinanderzusetzen. Doch den entscheidenden Kaufimpuls liefern andere Faktoren: die emotionalen. Selbst bei hohen Investitionen entscheidet am Ende immer der Mensch – und der handelt in den selten-sten Fällen rein rational. Aus diesem Grund transformiert comdeluxe Ihre Botschaften in packende, emotionale, verkaufsstarke Kommunikationsmittel.
Kommunikation oder wie man die Braut hübsch macht
Der vom potenziellen Käufer wahrgenommene Nutzen, die subjektive Service- und Produktqualität und das Unternehmensimage werden zu wichtigen Parametern, wenn es darum geht zu entscheiden, ob und zu welchem Preis Ihr Unternehmen den Inhaber wechselt. Daher ist der Bedarf an aufrichtiger, authentischer und vor allem zielgerichteter Kommunikation gigantisch. Hierfür bedarf es jedoch einer Kommunikationsstrategie, die das Pferd von der richtigen Seite aufzäumt. Der Weg dazu führt vom pragmatischen Entwickeln einer eindeutigen Positionierung bis hin zur Umsetzung der strategischen Ideen in starke Marketing-Kommunikation.
Erfolgreiche Finanzdienstleistungsunternehmen müssen Position beziehen, eine Haltung und eine Botschaft transportieren. Sie müssen sich radikal, eindeutig, unmissverständlich und vor allem jenseits der Austauschbarkeit positionieren – als entscheidenden Faktor für wirtschaftlichen Erfolg. In überfüllten Märkten für etwas Besonderes zu stehen, verlangt nach sehr viel individueller gedanklicher Arbeit, Branchenwissen und vor allem nach einer Disziplinen übergreifenden Kompetenz. Die Instrumente der klassischen Werbung sind seit langem stumpf. Kommunikation hingegen ist Erfolgsfaktor Nr. 1, der sich über alle Unternehmensbereiche hinweg streckt und eine entscheidende Rolle spielt, denn der potenzielle Käufer macht sich ein Bild vom Unternehmen – egal ob dieses Bild bewusst beeinflusst wird oder nicht.
Die magischen Kanäle
Es gilt also zu analysieren, wo sich ein Unternehmen positioniert und welche Kommunikationsmaßnahmen zur Zielerreichung am besten geeignet sind. Dabei ist nicht alles sinnvoll, was machbar ist. Gehe niemals mit einem Messer zu einer Schießerei, oder anders ausgedrückt: Die Werkzeuge der Kommunikation sind mittlerweile sehr vielschichtig – es gilt, neben der richtigen Botschaft auch den richtigen Kommunikationskanal und darüber hinaus den richtigen Adressaten zu wählen. Ein mittelständischer Finanzvertrieb hat hierbei in der Regel bescheidenere Möglichkeiten als der internationale Finanzkonzern. Umso wichtiger ist es also, Kommunikationschancen zu nutzen, wo sie sich bieten und hierbei möglichst professionell vorzugehen.
Sabine Fuchs